一起走进深信服合作伙伴，听他们亲口讲述自己的发展故事。关于“如何选择厂商，客户如何突破，如何深入与厂商合作”，他们以深信服合作伙伴视角娓娓道来。

山东鑫众杰信息系统技术有限公司（以下简称鑫众杰）成立于2002年，为客户提供计算机系统集成、智能化安全防范工程设计及施工、系统安全架构设计及服务、同城异地的业务双活、容灾、业务高可用及连续性等解决方案。

鑫众杰作为深信服的核心合作伙伴，与深信服在多个行业展开全面合作，也是深信服山东行业服务中心之一。与深信服合作的5年时间里，鑫众杰业务迅速成长发展，业务目标额预期在2020年超过千万。这与鑫众杰总经理张锋对企业战略方向的思考和选择、紧贴市场的业务运营策略，以及优秀的团队管理思路密不可分。下文正是他对这些宝贵经验的提炼总结。

山东鑫众杰信息系统技术有限公司

我们公司在2015年时进入瓶颈期，销售产品的业务模式过于单一，延续性差，平行企业太多。同时在山东有浪潮这样IT大厂商的存在，体量小的企业业务拓展困难，这种市场环境下，大家只能在某个小小的领域里面辗转腾挪，因此我想不如专注于行业领域的客户，在行业领域去做到极致。

我发现在区域性市场里，很多公司达到一定规模后，合伙人们就开始分家。反观当时的互联网巨头们都在搞合并。强大的人在抱团取暖，相对弱小的人反而在互相拆分。我也在反思作为区域性公司，本身不具备产品生产研发能力的情况下，为什么我们不去抱团取暖，解放自己的精力，投入到自身更擅长更专业的事情上去？

在公司寻求转型的时候，首先我们自身的定位是成为能够理解产品的人。我觉得不生产产品不要紧，只要懂客户、懂行业、懂应用、懂技术，同样也可以从一大帮的这种所谓的平行公司中脱颖而出。对于一个区域性的公司，我们可以博采众家之长，把别人的优势拿出来，站在巨人的肩膀上，跟优秀的厂商一块合作。

我们把目标定位在专业技术服务领域，通过提升自己的服务能力，结合厂商的优秀产品，关注行业客户的应用场景，进而去打包方案，解决客户的痛点，把我们不生产产品的劣势转换成优势，并最终形成我们的一种核心的竞争力。

基于公司的重新定位和目标，2015年我们陆陆续续接触了很多厂商，并希望能找一个市场战略和我们匹配的厂商进行长期的合作。有些厂商关系建立得很早，但很多时候只是靠我跟他个人关系要好。如果未来发生人员变动，那么这种合作就是不稳固的。我认为业务不是基于个人的合作，而是公司层面的合作。因此希望能真正找一个公司价值观正确、市场策略有效、执行力强的厂商来达成长期的合作。

深信服不断加大产品技术投入，不断拓宽应用场景，全渠道覆盖的市场策略与我们的诉求高度契合。所以当时我才选择了深信服，也是双向选择，我选择的深信服也选择了我，由此我们开始与深信服合作，第一个济南机场的项目，双方配合的很好，我觉得深信服的小伙子们虽然年轻，但做事冲劲比较足也很靠谱，当年便签约成为了金牌代理。

后来我们陆续在几个政府项目上展开合作，深信服的区域主管和我们一起去分析问题，整体的配合度都不错。2016年年底我被邀请参加合作伙伴大会，这次会议为我们与深信服的深入合作提供了契机。

鑫众杰与深信服山东办聚餐交流

2016年年底我被邀请参加合作伙伴大会。老何在会上提出，5年内要把深信服做到100亿。当时深信服年销售额10多个亿，要从10个亿到100个亿，这种预期增速，要么拓宽产品线，要么加大渠道侧的投入。这两者对于我们合作伙伴来说都意味着大量的合作机会。

2017年初，公司内部进行了分析，决定举公司之力去推广深信服的产品，在区域内落地、生根、融合和开拓。制定目标时，我跟团队说，深信服要把生意做到100亿，咱们也得匹配上，不定目标就没有相应资源支持，连自己都没有勇气，别人也不敢给你投入。

我找到了深信服的山东区域主管，说：“我要把深信服的生意干到1000万！”刚开始有人信有人不信，但是深信服山东区域主管给了我们很大的信心和帮助，每周主动和我们一起对齐业务。   

这个对齐业务的机制一直延续到了现在，深信服帮着我们一块去规划技术发展，重新去设计业务发展，业务流程，跟着我们一起把这个动作固化成了肌肉记忆，不停坚持做了下去。及时地去重新调整业务目标，复盘工作方法，重新梳理流程。这种看似特别简单又枯燥的事情，我们做到现在收效很大。

转型到现在，整个公司逐渐成为一个专注行业覆盖、技术驱动的平台型公司。并逐渐形成了三大板块业务。 第一块是客户维度出发，为客户提供满足本行业的业务场景的解决方案，做客户驱动的行业专家。

第二是从技术维度出发，为客户解决主要是网络安全和数据安全的技术问题，做技术驱动的技术专家。

第三块是我们从去年开始推动的安全服务这块新创业务。安全服务是我们公司的今年的重点，会持续进行投入，致力于成为提供有效安全保护的服务专家。

传统卖产品的公司在技术服务或者行业平台这块是无能为力的。但我们一直在做技术和业务的研究，力求比客户更懂客户的业务系统。由我们经手的项目，都会给客户做详实的档案建设。当客户出现问题的时候，我们能对应找到解决方案。在山东区域内，我们的目标是要做技术加服务的行业标杆，去给客户做基础的铺垫和长期的支撑。

这几年我们跟随深信服的策略，深信服一些好的执行办法我们也在学习，团队的整体业务水平、执行力都有很大的提升。2018年我们做深信服业务做到了400万，2019年达到了800万。今年的目标是1000万，我觉得问题不大。

2016年深信服山东区销售精英争霸赛，鑫众杰获得了第三名

从产品型公司到服务平台型公司转型，除了前面提到的补充技术型的人才，也必然要求我们去迭代团队管理水平，打造执行力强，结果导向的狼性团队。

首先，团队的管理需要做到目标明确。定公司目标前，我给每位同事定个人目标。每个人的目标组织起来，最终形成公司的目标。

我们把个人目标拆分成两部分，第一部分是职业目标。中期3~5年内，匹配给你怎样的职业状态。比如从普通销售人员到部门经理、销售总监再到独立的公司经理。普通技术人员到某一项的行业、售前或业务专家。

第二部分叫经济目标，我们从来不讲究让同事们去无私奉献，公司给到员工的回报，永远是大于整体的付出。公司匹配给员工有竞争力的薪水，薪水匹配到职业目标。

目标明确后还需要做到过程明确。一个业务从线索跟进到交付回款，我们拆分成了6个固化的全透明的流程，每个流程按照职能成立一个虚拟化的小组，由销售贯穿始终。虚拟化的小组来进行业务的支撑，销售人员调配资源，紧盯整个流程，需要什么“弹药”都有后方替他造。

流程从始至终是个数据漏斗，开口客户，收缩线索，再收缩商机，最后落单，交付回款，整个流程就结束了。

目标明确，过程明确，最后结果明确之后，他的回报同样就很明确。

公司内部培训

回报的核心，你不仅得敢分钱，并且你还得会分钱，分得不好的话就成了大锅饭。兼顾效率与公平，我们公司形成了5+1的分配方式。

第一个起薪有竞争力，第二个带新人有奖励，第三个有团队奖励，团队越大，收入越高。团队奖励是随着时间线性增长的，团队内有人离开，就会有一份奖金被清零。用这种方式倒逼经理们去关注好自己的团队，关注一线员工的成长，从而整体提升团队的能力。

第四个，我们更深一步把深信服的业务单独剥离出来，成立了运营深信服的虚拟公司。这点和深信服的奋斗者计划非常类似。把这块业务拿出来做激励，多劳多得，少劳少得，鼓励那些在业务投入的人。其中一部分作为技术研究上的创新奖励，去鼓励那些对公司的业务技术做重大研究突破和贡献的人。

第五个，我们称为X奖励。用来肯定那些执行力强，工作投入，但是因为种种原因工作产出一般的员工。X奖励金额不大，更多是一种肯定和激励，希望这些能力尚可的员工继续努力。

最后一个就是我们在尝试做的一些股份制的改造奖励，例如前面提到的虚拟公司。现在在做更多的尝试，希望能形成就更大范围的激励。

我特别引以为豪的事情是我们同事们的执行力很好，整个过程清晰，目标明确，慢慢一年一年的实现自己的小目标，最后实现他们的大目标，公司也实现了公司的一些诉求。

在今年疫情期间，鑫众杰抓住了去年的申报项目，持续投入，在上半年保持了业务稳定，并且及时进行业务拓展，持续引入新客户，在逆势中仍旧获得不错增长。2020年，鑫众杰坚持加大深信服业务的投入，预计在年底达到12个专职技术岗，同时设置专职售前支持岗，做到专人专岗覆盖业务，不断强化业务知识，提升业务能力。

除了项目合作外，深信服也将持续加大投入，为合作伙伴带来更具竞争力的创新产品。同时不断地赋能合作伙伴、共同打造专业的技术服务团队，帮助合作伙伴更高效地发展,力求与合作伙伴实现更深层次的共赢，让合作更简单、更有价值。

移动办公安全解决方案  移动应用安全解决方案

在线业务优化解决方案  在线业务安全解决方案

企业数据安全解决方案

分支组网优化解决方案

业务容灾备份解决方案

互联网安全管控解决方案

新型智慧城市解决方案

政务数据中心建设方案  政务专网建设解决方案

互联网安全优化方案 政务移动安全接入方案

业务全网等级保护三级整改建设案例 业务内网等级保护三级整改建设案例

电子政务专网应用加速及传输优化解决方案

政府信息中心上网行为管理解决方案

企业办公无线解决方案  电子商务网站优化解决方案

企业办公桌面云解决方案  数字校园解决方案

桌面云解决方案  数字图书馆解决方案

业务与支撑系统安全  随势而变的ICT

云资源池安全与优化  广电网络解决方案

网络安全等级保护（等保2.0）解决方案

等保一体机解决方案  云安全解决方案

产品应用场景：

终端安全建设 办公网安全建设 数据中心安全建设

移动安全建设 构建网端云敏捷安全架构

关键业务上云 涉密虚拟化建设 私有云建设

分支云建设 容器云建设 托管专属云建设 同架构混合云建设

数据中心容灾备份 云数据中心建设 改善网络访问体验

服务器负载均衡 双活数据中心  IPv6改造

替换传统PC终端 云数据中心统一存储 海量非结构化数据存储

多分支组网 全球访问加速

企业级数据中心新建/改造

业务系统新建/改造

关键应用上云  容灾备份云

开发测试云  容器云

IT价值：

运维 稳定 安全

安全品类：

边界安全 云安全  终端安全 威胁检测

身份与访问安全 安全审计与运营

云产品HCI超融合一体机：

配置管理

资源监控

分布式防火墙

异构虚拟化管理

CDP及数据备份

集成docker

集成aSEC

产品方向：

安全类

云镜YJ 下一代防火墙NGAF 上网行为管理AC SSL VPN 终端检测响应EDR 合规类产品  EMM 安全感知平台  XSEC  WEB应用防火墙WAF 云眼/云盾 /云图 上网安全服务平台ISSP 等级保护 安全服务

云计算类

超融合 HCI 超融合云管平台aCMP 监控中心aMC 涉密虚拟化sCloud

基础架构类

桌面云aDesk 应用交付AD SDWAN-WOC SDWAN-MIG 集中管理平台SC&BBC SDWAN-aBOS SD-WAN 企业级分布式存储EDS SDW-R

云产品核心优势：

架构更简单

扩容更便捷

应用部署更简单

数据更可靠

稳定高效承载关键业务

多维度的安全防护能力

更高效的安全策略管理

可视化极简运维

产品：国行原装正品, 深信服科技官网

深信服官网：sangfor.com , 深信服科技官网

产品分类：

企业级安全

边界安全  下一代防火墙AF

云安全  信服云盾  信服云眼

重构入云业务安全边界  威胁检测  安全感知平台SIP

安全解决方案

网络安全等级保护（等保2.0）解决方案  云安全解决方案

网端云敏捷安全架构

终端安全

终端检测响应平台EDR  企业移动管理EMM

身份与访问安全

上网行为管理AC  SSL VPN  硬件VPN  EasyConnect

行为感知系统BA

安全审计与运营

数据库安全审计DAS

云计算

企业级云aCloud  超融合aCloud

新型智慧城市解决方案  服务器虚拟化

云管平台aCMP  大数据智能平台

超融合软件  超融合一体机

基础架构

桌面云aDesk  应用交付AD

软件定义统一存储系统EDS

一体化网关MIG  广域网优化WOC  安全SD-WAN2.0

深信服总代理（深信服经销商/深信服代理商）：

四川深信服：德阳深信服 绵阳深信服，攀枝花深信服，西昌深信服，雅安深信服，内江深信服，资阳深信服，南充深信服，眉山深信服，乐山深信服，自贡深信服 泸州深信服 广元深信服 遂宁深信服  宜宾深信服 广安深信服  达州深信服   雅安深信服  巴中深信服  资阳深信服  攀枝花深信服  凉山彝族自治州深信服   甘孜藏族自治州深信服  阿坝藏族羌族自治州深信服

企业级无线方案适用机型：

无线AC控制器

千兆无线控制器NAC-6100

千兆无线控制器NAC-6200

千兆无线控制器NAC-6300

千兆无线控制器NAC-6380

千兆无线控制器NAC-6600

万兆无线控制器NAC-7100

万兆无线控制器NAC-7200

万兆无线控制器NAC-7300

万兆无线控制器NAC-7600

小型无线控制器HG-2005-P

软件控制器SAC-1000

室内无线AP

11n型SMB无线接入点NAP-1500

11ac型无线接入点NAP-1600

11ac wave2型无线接入点NAP-1700

11n型SMB无线接入点NAP-2400-S

11ac wave2双频无线NAP-3600(MU)

11ac wave2双频无线接入点NAP-3700

11ax 高性能无线接入点NAP-3720-X

11ac蓝牙无线接入点NAP-4650

11ac wave2智能天线无线NAP-5600

11ax 高性能无线接入点NAP-5820-X

11ac wave2智能天线无线接入点SDU-1800

室外无线AP

11ac无线接入点NAP-8000

11ac无线接入点NAP-8000(L)内置天线

11ac无线接入点NAP-8000(L)外置天线

11ac wave2无线接入点NAP-8100

11ac wave2无线NAP-8100(L)内置天线

11ac wave2无线NAP-8100(L)外置天线

11ax 高性能无线接入点NAP-8220-X

面板无线AP

802.11n面板NAP-2800-P

802.11ac面板NAP-3500-P

802.11ac wave2面板NAP-3560-P

802.11ac wave2面板NAP-3600-P(MU)

特殊无线AP

NAP-1720-LTE室内wave2无线接入点

室外4G全网通无线接入点NAP-8100(L)-LTE

NAP-4100V全网通移动车载无线AP

NAP-3620电子书包场景专用无线AP

NAP-3620(R3)高密环境专用三频无线AP

NAP-3680医疗场景零漫游无线AP

11ac wave2高密定向无线NAP-3700(D)

NAP-8100工业级防爆无线AP

无线网络相关配件：

网口防雷器

天馈防雷器

室内专用美化天线

室外专用定向天线

室外专用全向天线

超远距离中继天线

四川 成都 深信服 代理：

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深信服VPN网关管理软件V7.0        深信服短信模块软件V2.0

深信服EMM企业 移动管理软件 V2.0       深信服SSL VPN授权软件 V6.0

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